il principio dell’alano

Ho imparato una lezione preziosa sulle vendite da uno dei miei cani. Ben era un alano. Era un animale molto grande, e le persone reagivano in modo molto interessante davanti a lui. Anche se era un cucciolone che non avrebbe fatto del male a una mosca, riusciva molto bene a fare la parte del cane da guardia feroce. Ben pesava più di 70 kg, era molto credibile in questo ruolo.
Il ruolo di Ben come cane aggressivo e minaccioso era molto utile per scoraggiare i visitatori indesiderati come i fanatici religiosi e certi personaggi sospetti che si offrivano di pavimentare il mio vialetto d’ingresso per un prezzo stracciato.

Quando le persone si presentavano alla nostra porta, Ben partiva con la sua routine “Sono un cane da guardia molto cattivo”. Era interessante notare che il comportamento di Ben era influenzato pesantemente dalla reazione delle persone.
Se iniziavano a innervosirsi e a farsi prendere dal panico, Ben passava da “cane da guardia cattivo” a “mastino dei Baskerville” in tutto il suo splendore. Ciò risultava a volte nel bisogno urgente della persona di
cambiarsi la biancheria!
Dall’altro lato, se la persona rispondeva con sicurezza, allora da “cane da guardia cattivo” Ben passava a “cucciolone”, il che corrispondeva anche alla sua vera personalità.
Così, a seconda di come reagivano davanti a Ben, le persone venivano inseguite sul vialetto da un cane assassino assetato di sangue, o leccate e sbrodolate dal loro nuovo amico.
Allo stesso modo, se vi comportate in modo allegro, cortese, sicuro e professionale nei confronti dei clienti, allora molto probabilmente riceverete in cambio lo stesso comportamento.
Se mai avrete la sfortuna di affrontare un cliente che appare grosso e cattivo, pensate alla regola dell’alano – sotto sotto potrebbe essere semplicemente un cucciolone!

estratto da SIMON HAZELDINE – VENDITA A MANI NUDE

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